Qui est David Vennink ?

Bonjour, je suis David Vennink, spécialisé dans le développement de l’efficacité commerciale, la communication et le leadership. J'ai 32 ans et 3 merveilleux enfants.

J’interviens auprès de consultants et formateurs qui souhaitent se mettre à leur compte ou développer leur activité existante pour leur partager des méthodes et outils concrets orientés résultats.

Pourquoi certains ont l’air de naturellement attirer la confiance des autres, et ont l’air de vendre « sans effort » ? C’est la question qui a longtemps occupé mon esprit et qui continue a me pousser à progresser encore et encore.

Néanmoins je n’ai pas toujours eu cette soif de réussite. Je n’ai pas toujours été un entrepreneur enthousiaste et performant commercialement. Je dois vous avouer que c’était même l’opposé.

Des débuts difficiles

J’ai commencé le métier de commercial en alternance dans une TPE de 5 personnes. Tout gérer était pour moi mission impossible :

Je culpabilisais de ne pas fournir les résultats pour lesquels ont m’avait embauché et surtout je me demandais comment faire pour réussir à faire du chiffres d’affaires et gagner ma vie.

Au bout de 5 années (oui c’est long !), durant lesquelles mes résultats n’étaient pas à la hauteur de mes ambitions, je me suis remis en question et j’ai commencé à nourrir beaucoup de doutes sur moi-même et d’aprioris sur la vente.

Bref j’en suis venu à me demander si je devais continuer dans cette voie ou bien chercher autre chose à faire.

Le défi qui a changé ma vie

J’ai décidé à l’époque de me lancer un ultime défi.

J’avais à l’esprit que la vente directe (la vente aux particuliers) était une bonne école de la vente. Une écolé dure, mais une bonne école.

Et comme je me disais qu’il fallait aimer le produit à vendre, je me suis orienté dans la vente aux particuliers de système de chauffage à énergie renouvelable. Système de pompe à chaleur, panneaux solaires. etc…

Dès le départ mon expérience de la vente aux particuliers était marche ou crève. Pas de salaire fixe, payé 100% au variable, une politique de signature en R1 (c’est à dire au premier RDV) un point tous les matins des actions menées la veille et un management plutôt à la baguette pour ceux qui ne performent pas.

Après 1 journée de découverte, ou j’avais la possibilité de confirmer ou non ma candidature j’ai décidé d’essayer.

La première semaine a été très difficile, presque 8 heures de Porte à Porte par jour, à prendre refus sur refus, ou pire, des signes par la fenêtre pour me faire comprendre que je ne suis pas le bienvenu et résultat : ZERO rdv pris.

Mes larmes ont même commencé à couler toutes seules à cause des nerfs, quand je me suis pris le vendredi vers 15h un énième « je ne suis pas interressé » suivi d’un claquement de porte. J’ai vraiment commencé à douter, j’étais prêt à abandonner.

Je suis rentré à l’agence, et je me suis dit pourquoi pas essayer de prendre des rdv par téléphone. J’ai fait ça pendant 5 ans, donc prendre des vestes par téléphone je suis habitué et ça fait moins mal qu’en porte à porte.

Et là le miracle c’est produit : au bout de 30 minutes de phoning j’ai mon 1er RDV, et au bout d’une heure j’en avais 3.

La semaine qui a suivi j’ai donc continué à prendre mes rdv par téléphone et je suis devenu celui qui avait le meilleur taux de conversions par téléphone.

Ca m’a redonné confiance, mais je voulais comprendre pourquoi je n’arrivais pas à décrocher des rdv en porte à porte.

Les semaines qui ont suivi ont été pour moi révélatrices sur bien des points.

J’ai bien observés les vendeurs plus expérimentés, même s’ils étaient parfois plus jeunes que moi, lors des sessions de TAP (porte à porte).

Mon premier défaut était de ne pas être moi.

J’enfilais comme on m’avait appris le costume du vendeur lambda :

« Bonjour Madame, David VENNINK, société X, spécialisée dans le conseil en économies d’énergie. Nous réalisons en ce moment… » suivi du discours habituel.

J’avais parlé pendant presqu’une minute et la glace n’était toujours pas brisée.

Ceux qui avaient le meilleur taux de prise de rdv brisaient la glace dès les premières secondes avant même de se présenter.

Je me suis entrainé, encore et encore. J’ai du sortir de ma zone d’habitudes car cogner à la porte et oser dire à la personne qui l’ouvrait :

« Bonjour Madame ce sont vos chaussures qui sèchent ici ?
- Oui
- Le voisin m’a dit de vous dire qu’il était incommodé par l’odeur...non je plaisante, David Vennink, société Energia, comment allez vous ? »

Ca va peut etre vous paraître étrange mais c’est à partir du moment où, avant de cogner à la porte d’une maison, je prenais le temps d’observer et de choisir une accroche humoristique sur un objet de la personne, un vélo laissé dehors, un camping car, une figurine, que j’ai réussi à faire partie de ceux qui prenaient le plus de rdv.

Améliorer ma technique de prospection fut un premier pas important, mais ce n'était pas suffisant.

Prendre rdv ne signifie pas conclure une vente !

En effet, durant le mois qui a suivi, je réalisais bon nombre de rendez-vous...mais très peu de ventes. Je voulais absolument rompre la "malédiction du bon conseiller" qui malgré beaucoup de rendez-vous dans lesquels règnent un très bon climat d'ambiance et de confiance, n'arrive pas à contourner le fameux "je vais réfléchir" et donc n'arrive pas à conclure.

J'avais levé certains blocages psychologiques en ce qui concerne la prospection mais en ce qui concernait le closing des affaires, j'avais encore plein de barrières mentales.

Pour moi, chercher à conclure une vente malgré le "je vais y réfléchir" signifiait :

Il m'a fallu beaucoup travailler sur moi, et chercher les clés de l'excellence commerciale.

Dans un premier temps, je me suis attelé à suivre scrupuleusement la méthode de vente qui avait été définie par mes prédécesseurs plus expérimentés. Je m'efforçais d'appliquer à la lettre le plan de vente, même les choses qui étaient contre intuitives pour moi, qui me paraissaient à l'époque être des "trucs de vendeurs d'encyclopédie" (avec tout le respect que j'éprouve pour ces personnes).

Notre Directeur Commercial nous disait : "Vous serez des bons commerciaux à mes yeux le jour ou je recevrai une lettre d'un client qui se plaint du fait que vous avez tout tenté pour obtenir sa signature!"

Entre être un vendeur timoré et un tueur de la vente sans vergogne, j'étais persuadé qu'il y avait moyen de trouver un juste équilibre ! Il devait être possible de transformer un prospect, pour qui la valeur de la solution que j'apportais correspondait à ses besoins, en client.

Lever les blocages psychologiques

En associant les techniques de vente de la méthode Energia et ma volonté de conquérir des clients dans le respect de LEURS intérêts j'ai pu faire évoluer ma vision de la vente.

Je me suis rendu compte par exemple qu'il est normal entant que client d'hésiter à passer à l'acte (signer) au moment crutial. Malgré le fait que la solution proposée corresponde à ses besoins, que le prospect aie confiance en son partenaire, le client à besoin d'aide pour prendre la décision.

Se centrer sur son prospect pour déceler et lever ses craintes afin de l'accompagner dans sa réflexion et l'aider à prendre la bonne décision est un gage de professionnalisme et respect de son client.

Ce qui m'a interpellé : Mes clients me remerciaient pour mon écoute, mon professionnalisme et mes conseils !

Finalement, la crainte de passer pour un requin, ou la peur de ne pas respecter le client et donc de perdre sa confiance étaient DES CROYANCES LIMITANTES que j'avais et qui m'empêchaient d'être connecté à 100% à mes clients.

Durant l’année qui a suivi j’ai développé cette attitude à avoir durant un entretien de vente. J’avais compris que lors d’une vente, ce qui faisait la différence c’était moi. Ma personnalité, ma capacité à écouter mes prospects, à communiquer, à créer un climat de confiance et à aider mes prospects à passer à l'action. Surtout quand il s’agit pour le client d'investir dans un système de chauffage à 20 000€ financé sur 13 ans au 1^er RDV.

A partir de cette époque, j’ai pris énormément de plaisir à travailler avec mes clients et quand ma première fiche de paye à 5 chiffres est arrivée, j’ai pris ma revanche sur mes échecs passés.

Par la suite on m’a proposé un poste de formateur. J’ai donc pendant 1 an formé plusieurs 10 aines de commerciaux à la méthode de vente de la société, aux techniques de prise de rdv par téléphone, en porte à porte, sur les marchés, en galerie marchande,…

Jai pu conforter mon savoir faire et mon savoir être commercial en accompagnant en clientèle les nouveaux vendeurs afin de les observer et de leur montrer en situation concrète les techniques et attitudes à adopter pour optimiser les ventes.

Je réalise enfin mes rêves

Ces 2 années passées dans la vente au particulier ont été un vrai succès pour moi et j’ai eu l’opportunité de revenir à mon premier métier, autrement dit la vente de services chez CEGID premier éditeur français de progiciels de gestion.

J’ai pu mettre en pratique en BtoB toutes les techniques et méthodes que j’avais apprises avec les particuliers, tant sur l’attitude, que l’importance de la phase de découverte et dès la 2^ème année j’ai fait partie du Champion’s Club de l’entreprise, à savoir les performeurs qui réalisent plus de 120% de leur objectif de CA.

J’ai occupé le poste d’ingénieur commercial pendant 3 ans ou j’ai pu gagner bon nombre de primes et lots (voyages, multimédia, etc.) lors de challenges commerciaux puis on m’a confié un poste d’Ingénieur d’Affaires grand comptes ou j’ai pu découvrir de nouvelles facettes de la relation commerciale au travers de la vente complexe propre aux grandes entreprises.

Une recherche d’amélioration continue

Outre les « techniques de vente », je me suis énormément intéressé au développement personnel afin de développer mes facultés de communication, de maitriser ce qui permet d’avoir une attitude gagnante bref de développer mon leadership !

J’ai commencé à lire en 2006 de plus en plus de livres notamment une grande partie sélectionnée par le PersonalMBA (une liste des meilleurs livres business, sur la communication, la motivation, l’organisation, etc.).

J’ai lu livre sur livre ; et pour accélérer ma progression j’ai commencé à écouter des audios. J’ai pu ainsi mettre à profit chacun de mes temps morts (transports en commun, temps d’attente chez les clients,…)

J’ai également investit dans des programmes de formation vidéo en ligne. Je voulais me former aux clés du succès, à l’entreprenariat et aux méthodes pour gagner son indépendance financière.

Pour aller encore plus loin j’ai investit dans des stages et des séminaires avec les leader sur les thématiques qui m’intéressaient (Excellence Commerciale, PNL, Création d’entreprise, Communication, Leadership).

Durant ces journées passionnantes, j’ai bien évidemment appris énormément mais j’ai également fait des rencontres clés.

Vous aussi vous voulez développer vos affaires et réussir en indépendant ?

J'aimerai vous aider à passer au niveau supérieur dans votre activité professionnelle.

Je vous livre les clés qui m'ont permis de passer d'une personne qui à la base n'a pas la "fibre commerciale" à un Entrepreneur indépendant qui s'épanoui en aidant ses clients au travers d'une Formation Vidéo Gratuite  intitulée :

Les 4 Piliers du Consultant ou Formateur pour Réussir en Indépendant

Pour en bénéficier il suffit d'indiquer ci-dessous votre prénom et votre mél :

Merci de votre attention

Merci du fond du coeur d'avoir pris le temps de lire cette page (et elle n'est pas petite :-)) et de vous être intéressé à mon parcours.

J'espère que vous avez pu trouver ce que vous souhaitiez savoir, si ce n'est pas le cas, n'hésitez pas à me contacter.

Je vous transmets toute mon amitié et mes voeux de réussite !

David Vennink